图书简介
本书专门针对高职高专教育的特点及需求而编写。全书共分为上、下两篇，其中上篇是理论指导篇，包括推销理论概述、接近顾客、推销洽谈、顾客异议的处理、推销成交等内容；下篇是行动领域篇，包括汽车销售、房地产销售、电话销售、店堂销售等内容。本书各章均设有学习目的、相关案例及课后习题，同时配有相关知识链接，以帮助学生归纳总结所学知识，加深学生对知识的理解，同时强化学生实践技能，提高其分析问题和解决问题的能力。
本书突出系统性、应用性的同时，引入了新知识、新案例，具有通俗性、趣味性，且切合实际，注重理论与实务的结合。本书可作为高职高专营销类专业教材，也可作为市场营销人员的学习指导用书。
目录
上篇 理论指导
第一章 推销理论概述
第一节 推销概述
一、推销的定义
二、推销的特点与功能
三、推销的作用
四、推销的基本原则
第二节 推销方格理论
一、推销人员方格（Sales Grid）
二、顾客方格（Customer Grid）
三、推销人员方格与顾客方格的关系
第三节 推销模式
一、爱达模式（AIDA）
二、迪伯达模式（DIPADA）
三、埃德帕模式（IDEPA）
四、费比模式（FABE）
第四节 推销的过程
一、推销的一般过程
二、推销各环节之间的关系
第二章 接近顾客
第一节 寻找顾客
一、准顾客的含义
二、寻找顾客的主要方法
三、顾客资格评审
第二节 约见顾客
一、约见的含义与重要性
二、约见的内容与方法
第三节 接近顾客
一、接近顾客的方法
二、接近顾客的技巧
第三章 推销洽谈
第一节 推销洽谈准备。
一、推销洽谈过程
二、推销洽谈准备工作
第二节 推销洽谈的方法与技巧
一、推销洽谈的方式
二、推销洽谈的方法与技巧
第三节 推销洽谈的策略
一、原则性洽谈策略
二、合作性洽谈策略
三、胜负式洽谈策略
第四章 顾客异议的处理
第一节 顾客异议的含义及类型
一、顾客异议的含义
二、顾客异议的类型
第二节 顾客异议产生的原因
一、顾客方面的原因
二、产品方面的原因
三、推销员方面的原因
四、其他方面的原因
第三节 顾客异议的处理技术
一、处理顾客异议的基本原则
二、处理顾客异议的常用技术
第五章 推销成交
第一节 成交的信号和条件
一、成交信号
二、达成交易的条件分析
第二节 成交的方法和技巧
一、直接请求成交法
二、假定成交法
三、选择成交法
四、小点成交法
五、从众成交法
六、其他成交法
第三节 顾客跟踪
……
下篇 行动领域
第六章 汽车销售
第七章 房地产销售
第八章 电话销售
第九章 店堂销售
参考答案
参考文献
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