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图书简介

本书着重介绍与汽车营销有关的知识、技能和方法。全书共11章，内容分别为：绪论、汽车销售人员的基本素质、汽车用户购买行为分析、汽车销售实务、汽车商品质量的保证、汽车营销延伸服务、汽车网上交易、汽车市场环境分析与目标市场营销、汽车市场信息的流动、汽车销售策略、汽车营销网的建设等。本书前七章为营销人员所应掌握的知识和技能，后四章则是营销管理人员需掌握的营销理论知识。书末给出了销售三角理论、《二手车流通管理办法》和《二手车交易规范》，以便读者参考。
本书可作为高职高专院校汽车营销专业及汽车服务与营销专业的教材，也可供从事汽车营销工作的其他相关人员参考。
目录
第一章 绪论
　第一节 汽车工业概况
一、世界汽车工业发展简述
二、我国汽车工业的发展概述
三、我国汽车工业的现状与发展趋势
四、国内外主要汽车生产厂家简介
第二节　我国汽车市场概述
一、我国汽车市场的发展历程
二、我国汽车市场的特点及影响因素
三、我国汽车市场主要销售模式简介
第二章　汽车营销人员的基本素质
第一节 汽车营销人员应具备的基本销售理念
一、销售“产品”更销售“公司”
二、满足客户需要是销售活动的结果
三、销售是通过服务来进行的
第二节　汽车营销人员应具备的素质
一、自信
二、礼仪
三、助人、热诚、友善
四、扎实的汽车专业知识
第三节　汽车营销人员的基本礼仪和技巧训练
一、仪表塑造
二、仪态塑造
三、语言礼仪
四、电话礼仪
五、商务交际礼仪
第四节　订立合同的基本知识
　一、经济合同的概念
　 二、合同的签订
　第五节　票据
　 一、票据的基本知识
　 二、票据结算业务品种
　三、填写票据和结算凭证的基本要求
　 四、票据风险及风险的规避
　第六节　消费者权益
　 一、消费者的权利
　 二、经营者的义务
第三章　汽车用户购买行为分析。
第一节　汽车用户购买行为概述
一、汽车用户及其分类
二、用户购买行为的一般过程
第二节　汽车消费用户购买行为分析
一、消费用户的购买行为模式
二、消费用户购买行为的类型
三、影响消费用户购买行为的主要因素
第三节　单位用户购买行为分析
一、产业用户购买行为分析
二、政府用户购买行为分析
第四章　汽车销售实务
第一节　销售过程
第二节　与客户的谈判
一、汽车销售谈判的特点
二、谈判的基本原则
三、汽车谈判中的“说”与“听”
四、汽车谈判中的要点把握
五、常见异议处理
第三节　汽车门店营销
一、门店营销的特点
二、门店营销的具体内容
第四节　汽车上门销售
一、上门销售的作用
二、上门销售的特点
三、上门销售的技术
第五节　二手车销售
一、二手车的销售程序
二、二手车价格的确定
三、二手车的评估鉴定
四、办理二手车交易所需的手续资料
五、国家明令禁止交易的二手车类别
第六节　汽车配件销售
……
第五章 汽车商品质量的保证
第六章 汽车营销延伸服务
第七章 汽车网上交易
第八章 汽车市场环境分析与目标市场营销
第九章 汽车市场信息的流动
第十章 汽车销售策略
第十一章 汽车营销网的建设
附录A 销售三角理论
附录B 《二手车流通管理办法》
附录C 《二手车交易规范》
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